Wat ik heb geleerd van de beste gijzelaaronderhandelaar van de FBI

Ze ontvoeren je man, ze zeggen dat ze hem binnen 24 uur zullen vermoorden als je geen miljoen dollar bedenkt.

Wat doe jij?

U roept Chris Voss op, de voormalige hoofdonderhandelaar van de FBI.

Chris heeft duizenden levens gered in gijzelaarsonderhandelingen. Hij heeft onderhandeld tegen 's werelds meest maniakale terroristen.

Hij werkte 24 jaar bij de FBI.

Nu helpt hij anderen onderhandelen. Hij helpt bedrijven, particulieren, overheden, etc.

Hij schreef een uitstekend boek over onderhandelen, "Nooit het verschil verdelen". Ik raad het aan.

Dus belde ik hem. Chris, hoe kan ik beter worden?

Hij lachte toen ik hem ontmoette. Ik zei tegen hem: "Ben je hierheen gevlogen alleen om deze podcast te doen?"

"Ik ontmoet de meest interessante man ter wereld," zei hij. "Waarom zou ik hier niet vliegen?"

Flattery brengt je nergens! Desondanks beveel ik zijn boek uitbundig aan en dat je naar de podcast luistert als deze binnen een paar weken uitkomt.

En ik kreeg de kans om met hem te gaan zitten en hem alles te vragen wat ik wilde weten over onderhandelen.

Ik ben het slechtst in onderhandelen. Ik heb bedrijven verloren, ik heb miljoenen verloren, ik heb tijd verloren, ik ben depressief geworden - allemaal vanwege slechte onderhandelingen.

Ik denk graag dat ik heb geleerd van alle slechte onderhandelingen. Omdat tenminste in een slechte onderhandeling iemand goed is (de andere kant) en ik het uit elkaar kan halen en ervan kan leren.

Maar het was veel beter voor mij om gewoon de beste onderhandelaar ter wereld te ontmoeten en hem zoveel vragen te stellen als ik wil.

"Hoe?"

Dit is het belangrijkste wat ik heb geleerd tijdens het praten met Chris.

U wilt altijd meer informatie krijgen in een onderhandeling met zo weinig mogelijk betrokkenheid van uw kant.

Als één partij zegt: "Kom morgen met een miljoen dollar!", Kun je zeggen: "Hoe moet ik je morgen een miljoen dollar opleveren?"

Ze zullen blijven praten.

Besteed de moeilijke dingen die ze vragen meteen uit.

Als een partij zegt: "We kunnen met deze auto slechts $ 36.000 gaan", kun je zeggen: "Ik kan niet hoger gaan dan $ 30.000. Hoe moet ik met de $ 36.000 komen? 'En kijk maar wat ze zeggen.

Stel "open vragen" beginnend met "hoe" of "wat". Vraag veel van hen. Wees van tevoren voorbereid met uw 'hoe'-vragen.

"NEE"

Veel mensen denken dat je mensen gemakkelijk 'ja' laat zeggen, zodat wanneer de situatie moeilijker wordt, ze meer geneigd zijn om 'Ja' te zeggen.

"Niet waar," vertelde Chris me. "Mensen zijn nu te sterk voorbereid om 'ja' te zeggen. Ze weten wat je van plan bent. Laat ze eerst 'Nee' zeggen. Dat is het uitgangspunt. "

Hoe kan ik dat doen?

"Stel ze een vraag als:" Wilt u dat dit project mislukt? "Of" Zal deze situatie voor beide partijen niet werken. "

Ze willen niet falen, dus zullen ze "Nee" zeggen. Nu kunt u beginnen met het vinden van gemeenschappelijke grond.

Maak een lijst van de negatieve punten

Je kunt empathie krijgen met de andere kant door de negatieven aan je kant op te sommen.

Dan beginnen ze het met je eens te zijn.

Je kunt bijvoorbeeld zeggen: 'Ik weet dat je me misschien niet vertrouwt. Ik weet dat je in het verleden slechte contacten hebt gehad. Ik weet dat je een moeilijke jeugd hebt gehad en dit is de enige manier om geld te verdienen. "

Ze zullen zeggen: "Dat klopt". En als je eenmaal empathie met hen hebt, kun je een beetje meer aandringen op wat je wilt.

Machteloos

“Niemand wil zich machteloos voelen. Als de onderhandelingen niet op jouw manier verlopen, kun je tegen hen zeggen: 'Klinkt alsof er niets is dat je kunt doen'. '

“Hierdoor voelen ze zich machteloos. Daar zullen ze nee tegen zeggen en nu proberen ze iets voor je te doen om te bewijzen dat ze niet machteloos zijn. '

Gebruik specifieke nummers

Als iemand zegt: "Deze auto kost $ 36.000", kom dan terug met iets als: "Luister, ik weet dat het heel moeilijk is om onder de $ 36.000 te gaan. Ik weet dat je hier je best doet. Maar het meeste dat ik kan betalen is $ 32,157. '

Dan lijkt het (en het kan ook waar zijn) dat u het huiswerk en de voorbereiding doet om een ​​exact aantal te bedenken dat u zich kunt veroorloven.

Dit is natuurlijk beter als u het werk hebt gedaan om dat specifieke nummer te back-uppen. Dan is het moeilijk voor hen om ertegen te vechten.

Spiegel

Wat ze ook zeggen, herhaal de laatste één tot drie woorden. Doe dit zoveel mogelijk.

Als ze zeggen: "We kunnen niet hoger gaan dan $ 100.000 aan salaris omdat dat is wat iedereen maakt", zeg dan gewoon "Dat is wat iedereen maakt" en kijk wat ze vervolgens zeggen.

Ze zullen altijd meer zeggen.

Dat hoort bij:

Stilte

Wees niet bang om te zwijgen. Spiegel en heb dan het vertrouwen om te zwijgen.

Niemand wil dat de onderhandelingen eindigen. Ze zullen blijven praten en je meer informatie geven.

Je doel is dat je ze zoveel mogelijk aan het praten wilt krijgen. Hoe meer informatie je hebt, hoe beter. En hoe groter de kans dat ze tegen zichzelf zullen onderhandelen.

Deadlines doen er niet toe

Ze hebben je net zoveel nodig als je ze nodig hebt. De meeste mensen realiseren zich dat niet in het heetst van een onderhandeling.

Daarom zijn ze in de eerste plaats in onderhandeling.

Als ze een deadline stellen, voelen ze zich niet verplicht om deze te halen. De onderhandeling eindigt niet. Ze hebben je nog steeds nodig.

De kracht van informatie

"Een keer was ik aan het onderhandelen over een gijzeling waarin ze vroegen om een ​​miljoen dollar ..."

“Blijkt dat de onderhandelingen elke vrijdag zullen intensiveren. Hoe kan dat? Omdat ze echt gewoon het hele weekend geld wilden hebben om te feesten. ”

"Uiteindelijk hebben we de onderhandelingen teruggebracht tot $ 16.000 en tegen die tijd hadden ze het bijna opgegeven zodat de gijzelaar kon ontsnappen."

Late Night FM DJ Voice

Dit was een totaal nieuwe voor mij.

In Chris 'boek' Never Split the Difference 'vertelt hij over hoe je je' late night FM DJ-stem 'moet gebruiken wanneer je onderhandelt om mensen te laten zien dat je solide en serieus bent.

Ik wist niet zeker wat dat betekende. Hij liet het me zien. Hij kreeg zijn stem ongeveer een half octaaf dieper en hij vertraagde een beetje tussen elk woord.

Ik heb geoefend. Het werkte. Het was bijna eng toen ik naar Chris luisterde.

Het bracht herinneringen terug aan mijn vader die super serieus was over het straffen van me en ik wilde niet met hem rotzooien.

Voorwaarden

Dit is waar ik het meest in de war ben geraakt in mijn eigen onderhandelingen.

En trouwens, ik ben niet onschuldig. Ik heb meer dan een dozijn bedrijven verkocht of betrokken geweest.

Ik heb over veel investeringen onderhandeld. Veel verkopen van rechten, uitvindingen, patenten, deals, etc.

Ik ben in de buurt geweest. Maar ik heb het verprutst. Veel. En "algemene voorwaarden" zijn wat mij opvalt.

Het is bijvoorbeeld niet alleen een salarisnummer.

Er kunnen meer open-end dingen zijn die moeten worden besproken en op papier gezet, zoals: "Hoe kan ik het beste slagen in deze baan zodat ik een promotie / raise krijg met een jaar?"

Of: "Hoe kunnen we dit oplossen zodat ik een extra week vakantie krijg."

In elke situatie zijn er extra voorwaarden die moeten worden uitgewerkt.

15 jaar geleden gaf een deskundige onderhandelaar, Dr. Larry Brilliant (zijn echte naam), die later hoofd werd van al het goede doel van Google, me advies: “Zorg er altijd voor dat uw lijst groter is dan die van hen, zodat u de stuivers kunt opgeven in ruil voor de dubbeltjes. '

Wie gooit eerst een nummer weg?

Ik ben hier altijd heen en weer gegaan. Het is logisch om ze eerst een nummer te laten weggooien, omdat het aantal dat je weggooit misschien te laag is.

Maar toen bedacht ik me dat als ik eerst een nummer weggooi, het goed voor me is, omdat ik ze op een hoog nummer kan 'verankeren'

"Nee," zei hij, "laat ze eerst een nummer weggooien."

Ten eerste is je aantal misschien zo hoog dat ze je niet meer vertrouwen. En wat betreft verankering, weet wat uw bereik is en als hun aantal te laag is, laat hun aantal u dan niet verankeren. "Wees psychologisch sterk genoeg om je niet te laten ankeren."

Als hun aantal te laag is, kunt u ook teruggaan naar de open vragen over 'Hoe'. Zoals: "Als iedereen in mijn branche 'X' wordt betaald, hoe kan ik dan met het door u voorgestelde nummer gaan?"

Voorbereiding

"Wordt hier niet gek van. Omdat je je niet te veel wilt voorbereiden. Maar bereid uw 'hoe'-vragen voor. Uw ‘nee’ vragen.

Zet je negatieven op een vel papier. Bepaal vooraf uw algemene voorwaarden.

Doe wat basiswerk, dus als je specifieke nummers bedenkt, kun je er een back-up van maken.

Maak een voorbereidingsblad.

Ik zei tegen hem: "Je zou de raadgever van een koppel moeten zijn." Denkend aan de 10+ koppeltherapeuten die ik de afgelopen 20 jaar heb bezocht.

Denkend aan alle slechte onderhandelingen die ik heb gehad in (nu -ex) relaties. Denken aan de veroorzaakte ontberingen. De pijn.

Hij lachte: “Deze technieken zijn echt goed voor alle situaties. Dat vind ik leuk aan wat ik doe. "

Ik kan me niet eens voorstellen om tegen hem te onderhandelen, maar hij vertelde me een verhaal over het werken met zijn zoon.

Een van zijn collega's kwam met hem onderhandelen. Zijn zoon was er ook.

Ze waren ongeveer een uur aan het praten toen zijn zoon begon te lachen. “Papa! Zie je niet wat hij doet? Hij spiegelt alles wat je het afgelopen uur hebt gezegd en je blijft maar praten. "

"Ik ben een assertief persoon," zei hij, "dus het is gemakkelijk om me aan het praten te krijgen. Mijn collega gebruikte mijn eigen trucs tegen mij. ”

Zelfs de meester kan de student zijn.

De sleutel tot succes is om alles met nederigheid te benaderen. Weten dat er altijd iets nieuws te leren valt in deze surrealistische kunst van het mens-zijn.

Ik denk dat ik een sukkel ben. Ik ben bang dat elke dreiging waar is. En ik wil iedereen een plezier doen. Ik wil dat mensen van me houden.

De volgende keer dat mijn dochters met mij onderhandelen, moet ik Chris bellen voor coaching.

Maar misschien laat ik ze toch winnen. Liefde zal me elke keer verslaan in een onderhandeling.

Gerelateerd lezen: de tien slechtste dingen die u kunt doen in een onderhandeling

Dit is een teaser-bericht voor mijn komende podcast met Chris Voss, de voormalige hoofdonderhandelaar van de FBI en auteur van "Never Split the Difference".

Abonneer je hier op de podcast om ervoor te zorgen dat je de aflevering niet mist:

  • iTunes
  • Google Play
  • stikster